Come diventare autorevole nel tuo settore
Sei un libero professionista, offri consulenze o servizi? Hai a che fare con imprenditori e imprenditrici? Vuoi comunicare il vero valore di ciò che fai, la tua esperienza e il tuo sapere? Fatti desiderare!
Crea curiosità, non svelare tutto subito, soprattutto se ancora non è diventato cliente e non hai ricevuto il bonifico
Negli anni ho sempre cercato di suggerire ai miei clienti che svolgono una libera professione di comunicare il loro valore e la loro professionalità con l'obiettivo di creare "desiderio".
Così come nella vita e in modo particolare nell'amore, se si ha subito accesso a tutto (senza lavorare e lottare per averlo), all''inesplorato, al desiderato, finisce la magia della curiosità del voler sapere e scoprire di più.
Se sai già cosa c'è dentro la confezione di un regalo, finisce la curiosità di scoprire cosa c'è dentro.
Chi svolge una libera professione (qualsiasi essere umano che ha un'azienda o una partita iva e ha clienti) è vittima di questa mania di aprirsi subito a tutto tondo quando ci si presenta davanti qualcuno che vorrebbe sapere di più.
Certo, lo so che in questo caso si potrebbe trattare dell'acquisizione di un cliente e quindi di lavoro e soldini, ma spesso e volentieri tutto questo è una grossa arma a doppio taglio.
Se dici tutto e subito, il tuo cliente elabora troppe informazioni "a modo suo"
Se inizi a "formare" e non limitarti ad informare il tuo cliente (a costo zero) stai solo perdendo tempo, soldi e clienti.
Il cliente che vuole sapere troppo e ti ruba tanta energia e pazienza sta solo prendendo tempo. Non ha alcuna intenzione di acquistare alcunché da te. Vuole spremerti fino all'osso come un limone per accaparrarsi tutte le informazioni che gli offri per poi dirti ad un certo punto: non sono ancora convinto, ci devo pensare!
Cosa significa tutto questo? Che sfrutta a modo suo la tua consulenza per farsi il "bello" con il tuo prossimo concorrente che bussa alla sua porta. Sai qual è il grande problema? Non è tanto il fatto che si prende tempo per pensarci ma è che tu hai perso tempo per formarlo (a gratis) per poi parlare di quello che gli hai detto con altre persone e in tutto questo arco di tempo la tua comunicazione, passando da bocche e orecchie diverse finisce per perdere il suo reale significato e la sua forza concettuale.
Mi spiego con qualche esempio:
Prova a raccontare nei dettagli la giornata che hai trascorso ad una persona che hai a fianco in questo momento. Dopo qualche ora fai in modo che questa persona racconti la stessa tua storia ad un'altra, poi l'altra persona la deve raccontare ad un'altra e cosi via.
Alla fine, l'ultima persona che ha udito quel che è rimasto della tua storia dovrebbe raccontarla a te.
Posso assicurarti che ti stupirai di una cosa: udirai un racconto di una giornata che molto probabilmente non è stata la tua.
Succede questo perché la comunicazione non è mai uno scambio fedele di informazioni, ma in tutto questo c'è il principio di arbitrarietà di cui parlava F. De Saussure, un linguista ginevrino dell'800.
Egli sosteneva che in un segno linguistico, l'unione tra significante e significato vige il principio di arbitrarietà, ovvero tra un significante, ad esempio la parola fisica "gatto" e il suo significato c'è un principio arbitrario. Vuol dire che in quella parola si possono attribuire n significati diversi, non si fa solo riferimento al felino più comune che tutti conosciamo, ma tantissime attribuzioni semantiche diverse.
Nel tuo caso, è importante sapere che tutti quei significati diversi possono allontanare di gran lunga la decisione del tuo cliente perché subentra l'incomprensione, l'indecisione, la confusione.
Quindi, prima di aprirti e raccontare tanto e subito ai tuoi clienti, fai in modo che essi vedano in te una figura competente ma allo stesso tempo misura un poco alla volta le informazioni che offri.
In questo modo, farai in modo che il cliente potenziale assimili nel giusto tempo le informazioni che gli darai e innescherai in lui la curiosità di saperne di più fino a quando non vedrà in te una figura autorevole. Non avere fretta di fare la vendita. Aspetta. Fatti desiderare.
Buone cose
Sintesi dei punti principali dell’articolo
🎯 Idea centrale
Per aumentare l’autorevolezza nel proprio settore e farsi rispettare dai clienti, un professionista deve creare desiderio e curiosità, evitando di regalare troppo valore gratuitamente e troppo presto.
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Punti chiave
1. Non svelare tutto subito
- Dare accesso immediato a tutte le informazioni fa perdere fascino e autorevolezza.
- Come nei rapporti personali, ciò che è subito disponibile smette di essere desiderato.
2. Il rischio di “formare” gratis il cliente
- Molti professionisti, per paura di perdere un’opportunità, spiegano troppo e troppo presto.
- Il cliente che fa mille domande spesso non vuole comprare, ma solo raccogliere informazioni.
3. Il cliente che chiede troppo sta prendendo tempo
- Vuole “spremerti” per poi dire: “ci devo pensare”.
- Userà ciò che hai detto per confrontarti con un concorrente.
- Nel frattempo, il tuo messaggio si distorce passando di bocca in bocca.
4. Il principio di arbitrarietà di Saussure
- Ogni parola può assumere molti significati diversi.
- Quando dai troppe informazioni, il cliente interpreta “a modo suo”, generando:
- confusione
- indecisione
- incomprensione
- Questo allontana la decisione d’acquisto.
5. Dare valore sì, ma a piccole dosi
- Offri informazioni in modo misurato e progressivo.
- Lascia che il cliente assimili un passo alla volta.
- Così aumenti la percezione della tua competenza e alimenti la curiosità.
6. Fatti desiderare
- Non avere fretta di chiudere la vendita.
- Mantieni un alone di esclusività.
- L’autorevolezza nasce anche dalla capacità di non essere subito accessibile.
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Conclusione dell’autore
L’autorevolezza si costruisce non dicendo tutto, ma dosando il valore, creando attesa e facendo percepire la propria competenza senza svenderla.
Il cliente deve arrivare a desiderare di lavorare con te, non il contrario.